Fol­gen­de Dienst­lei­stun­gen bie­ten auf Hono­rar­ba­sis an      (“Aber woan­ders ist die Bera­tung kosten­los!”)

Die Bran­che braucht ein neu­es, fai­res Ver­gü­tungs­mo­dell    (zum Inter­view)

Seit Jahr­zehn­ten besteht in der Bran­che ein Ver­gü­tungs­mo­dell, wel­ches auf “Ver­gü­tung durch Pro­dukt­ver­kauf” aus­ge­rich­tet ist. Die vor­he­ri­ge Bera­tung und spä­te­re Betreu­ung sind ledig­lich “Mit­tel zum Zweck”. Einem “Ver­trags­ab­schluss” (= allei­ni­ger Aus­lö­ser einer Ver­gü­tung) geht in der Regel eine umfas­sen­de Bera­tung vor­aus. Die Pro­vi­si­ons­zah­lung ver­gü­tet also den Zeit­auf­wand für Bera­tung und Ver­mitt­lung. Kommt es jedoch nicht zu einem Ver­trags­ab­schluss, wird auch die Bera­tungs­zeit nicht bezahlt, da kei­ne Pro­vi­si­ons­zah­lung erfolgt. Kann unter die­ser Vor­aus­set­zung eine Bera­tung wirk­lich objek­tiv sein? So lan­ge ein Bera­ter nur bei erfolg­rei­cher Ver­mitt­lung bezahlt wird, so lan­ge wird ein Kun­de auch das Gefühl haben, “das ihm etwas ver­kauft wer­den soll”. Zusätz­lich wird er die Pro­dukt­emp­feh­lung (zumin­dest teil­wei­se) anzwei­feln — viel­leicht zahlt der emp­foh­le­ne Ver­si­che­rer ja höhe­re Pro­vi­sio­nen…

Mitt­ler­wei­le besteht die Mög­lich­keit, alter­na­tiv auch pro­vi­si­ons­freie Pro­duk­te anzu­bie­ten. Bera­tung, Ver­mitt­lung und Betreu­ung wer­den als eigen­stän­di­ge Dienst­lei­stun­gen ange­bo­ten, für die der Kun­de ein Hono­rar bezahlt. Im Gegen­zug spart er die (hohen) ver­trieb­li­chen Abschluss­ko­sten im Pro­dukt. Gera­de bei kapi­tal­bil­den­den Pro­duk­ten erhöht sich der Anla­ge­er­folg dadurch erheb­lich. Da die Bezah­lung durch den Kun­den erfolgt, wird ein Inter­es­sen­kon­flikt ver­mie­den. Zudem tritt eine Pro­dukt­ver­mitt­lung in den Hin­ter­grund, da die Bera­tung sepa­rat ver­gü­tet wird.